Acabo de estrenar mi nueva página sobre el servicio de consultoría de marketing. Y, en lugar de contarte todo lo que puede hacer por tu negocio, quiero empezar por lo contrario: lo que no puede arreglar. Ni la mía ni ninguna.
Sé que no es lo que se espera de alguien que acaba de lanzar un servicio. Lo normal sería prometer más ventas, más visibilidad y más clientes. Pero llevo desde 2008 trabajando con pymes y autónomos, y si algo he aprendido es que la mayoría de proyectos que no funcionan no fallan por el marketing. Fallan antes.
Y creo que es justo que lo sepas antes de contratar a nadie. También a mí.
Lo que ningún plan de marketing puede arreglar
1. Un producto que no convence
El marketing puede hacer que mucha gente conozca lo que vendes. Lo que no puede hacer es que le guste. Si el producto no está a la altura, si el precio no encaja con lo que ofrece o si el servicio decepciona, una buena campaña solo consigue una cosa: que más gente se decepcione antes.
Cuando un negocio no vende, lo primero que miro no son las redes ni la web. Es si lo que ofrece tiene sentido para quien lo tiene que comprar.
2. Un plan que nadie va a ejecutar
Esta es la más habitual. Una consultoría termina con un diagnóstico, unas prioridades y un plan. Y el plan, por bueno que sea, no hace nada solo.
Si en el negocio no hay nadie con tiempo para aplicarlo, ni presupuesto para que lo haga otra persona, ese plan acabará en un cajón. Por eso, antes de recomendar nada, siempre pregunto lo mismo: ¿quién va a hacer esto y cuántas horas a la semana tiene?
3. La atención al cliente
Puedes tener la mejor web, los mejores anuncios y unas redes impecables. Pero si tardas cuatro días en contestar un correo, si el teléfono no lo coge nadie o si las reseñas hablan de un mal trato, todo lo demás se cae.
El marketing atrae a la gente hasta la puerta. Lo que pasa a partir de ahí depende del negocio.
4. Querer resultados para la semana que viene
El SEO tarda meses. Una marca tarda años. Incluso la publicidad, que es lo más rápido, necesita unas semanas de pruebas para funcionar bien.
Si alguien necesita facturar más este mes para sobrevivir, una consultoría de marketing no es la solución. Lo honesto en ese caso es decirlo.
5. Un negocio que no quiere cambiar
A veces el diagnóstico está claro: hay que cambiar el mensaje, dejar una red social que no aporta nada, invertir en la web o subir precios. Y la respuesta es “sí, pero así lo hemos hecho siempre”.
Lo entiendo, y lo respeto: el negocio es suyo. Pero una consultoría sirve para tomar decisiones, no para confirmar las que ya estaban tomadas.
6. Tomar decisiones sin datos
No siempre hay datos, sobre todo en negocios pequeños. Pero si no se mide nada (ni de dónde vienen los clientes, ni qué se vende, ni cuánto cuesta conseguir una venta), cualquier recomendación es una apuesta.
Esta, al menos, tiene arreglo: muchas veces lo primero que hago es poner orden en la medición. Y te aseguro que los datos reales suelen dar más de una sorpresa.
Entonces, ¿para qué sirve una consultoría de marketing?
Después de esta lista, puede parecer que estoy desaconsejando mi propio servicio. Nada más lejos. Una consultoría sirve, y mucho, cuando el negocio tiene algo que vale la pena y le falta dirección. Por ejemplo, para:
- Saber dónde estás de verdad. Qué funciona, qué no y qué se está haciendo por inercia.
- Decidir dónde poner el tiempo y el dinero. Qué redes, qué canales, qué publicidad. Y, sobre todo, qué dejar de hacer.
- Poner orden en los datos, para tomar decisiones con números y no con sensaciones.
- Tener una mirada externa, de alguien que no está metido en el día a día y que te dice lo que ve, aunque no siempre sea lo que quieres oír.
En el fondo, una consultoría no hace el trabajo por ti. Te ayuda a que el trabajo que haces (o que haga otra persona) vaya en la dirección correcta. Lo explico con más detalle en el post sobre qué aporta un consultor de marketing digital a una empresa.
Cómo sé si puedo ayudarte (y cuándo te lo digo con sinceridad)
Todo esto se ve en la primera conversación. No te voy a preguntar cuánto quieres invertir: me interesa más entender tu negocio, a quién vendes, qué has probado hasta ahora y qué tiempo real tienes para dedicarle. Con eso suelo tener bastante claro si una consultoría te va a ayudar o no.
Y si veo que el problema está en otro sitio (en el producto, en la atención al cliente o en el momento del negocio), te lo diré. Prefiero perder un encargo que cobrar por un plan que sé que no va a funcionar. A la larga, es la única forma de trabajar que tiene sentido.
Lo que me llevo después de tantos años
El marketing no hace milagros. Amplifica lo que ya hay: si lo que hay es bueno, lo hace llegar más lejos; si no lo es, también.
Por eso, antes de pensar en redes, anuncios o posicionamiento, vale la pena hacerse una pregunta incómoda: ¿mi negocio está listo para crecer? Si la respuesta es sí y no sabes por dónde empezar, ahí es donde entra una consultoría.